第75号-[レポート] プロフィットのピラミッド-Vol.2-その1

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  [伸びる樹木が如く]
  役に立つ身近な販売促進・マーケティング情報マガジン
                  ー 2012.02.09 第75号 ー

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〈index〉

1.[レポート-1]   プロフィットのピラミッド-Vol.2-その1
2.[ご 案 内-1]   広報誌でマーケティングはいかがですか?
3.[レポート-2]   プロフィットのピラミッド-Vol.2-その2
4.[ご 案 内-2]   日中観光振興セミナー in 北海道 開催!!
5.[ブ ロ グ]   発展途上会社の社長ブログ&スタッフブログ
6.[編 集 後 記 ]   気がつけば・・・・ 

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    [レポート−1] プロフィットのピラミッド-Vol.2-その1
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突然ですが弊社では、売上を「お客様からの喜びと感謝の大きさの
証」利益を「社内の創意工夫の結果」であり「事業存続の絶対条件」
と定義しております。

日本を支えている、家電メーカー・自動車メーカの厳しい決算予想
が発表されています。これから相当規模でコスト削減が図られるよ
うな報道もありますが、小規模事業者は、もうそのようなコスト削
減余地も少ないのでは? という現実もあろうかと思います。

とは言え、日本には「儲かっている会社」も沢山ありまして、そう
した高収益企業の事例を紹介している書籍があります。

浪江 一公著「プロフィット・ピラミッド」/ ダイアモンド社

それでは、今週も書籍の内容を簡素に纏めてご紹介します。

まず、先週号の復習です。

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各社の共通点は、顧客に対し高い価値を提供すること重要視し、一
方で、他社との競合を避ける工夫をしており、それらの活動の結果
高い利益率を実現しています。

この、

1.顧客提供価値を最大化する
2.競争を回避する

という二つの中核コンセプトと、高い利益率を実現する為にさらに
2つの要素

3.自社の価値最大化のための、自社能力設計

4.高利益率追求の強い姿勢

それでは、来週から個別の要素に関してもう少し深く掘り下げてみ
ます。

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でした・・・・

それでは、
利益を生むための4つの要件を連載でご紹介します。

今週は、

[ 1 . 顧客提供価値を最大化すること ]

まずこの顧客提供価値を最大化するには、

a:既存商品・サービスの価値を最大化する。
b:商品・サービスの提供対象を広げる。

といった2つの方向があり、これを実現する為にさらに4つの原則、

(1)商品企画が全ての活動の原点(a方向)
(2)顧客に先んじて顧客の課題を発見する(a方向)
(3)本物のソリューションを提供する(b方向)
(4)顧客の付加価値の取り込み(鵜飼いモデル)を追求する(b方向)

に細分化されます。

⇒続きは [ ご 案 内-1] のあとで。

↓ ↓ ↓

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    [ ご 案 内-1] 広報誌でマーケティングはいかがですか?
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エスコムでは、ニュースレターを2月末発行で準備中です!!
お客様との接点を如何に維持して増やしていくか。

全ての業種に於いて共通の課題だとおもいます。

そうした課題に対する、ひとつの手段が「ニュースレター」です。

弊社では、C社様の「ニュースレター」の制作を担当させて頂いて
おりますが、C社様からは「お客様(C社様の)から非常に好評で
効果的」とのご評価も頂いております。

「ニュースレター」

 ▽ お問い合わせはコチラから!!

https://w.bme.jp/bm/p/aa/fw.php?i=escom&c=30&n=1

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    [レポート−2] プロフィットのピラミッド-Vol.2-その2
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⇒ [レポート−1] からの続き

(1)商品企画が全ての活動の原点(a方向)

往々にして、日本企業は商品企画力が弱いとされています。
アップルの躍進とソニーの凋落をみてもそう考えられます。

「日本のもの造り哲学」の著者 藤本先生は、著作の中で収益の源
泉を表の競争力と裏の競争力にわけて議論しています。

表とは、「価格」「品質」「ブランド」「サービス」など
裏とは、「生産に関わる能力」

日欧の自動車メーカー比較では、日本は裏の競争力には長けている
が、表の競争力が弱いと指摘。利益でみると日本メーカーの方の分
が悪い。

これまで紹介してきた高収益企業の営業は例外なく、営業にあらず
商品企画担当そのものでした。

(2)顧客に先んじて顧客の課題を発見する(a方向)

企業の最大の経営課題は「問題の発見」だと言うのは、インテルの
元CEOアンディさんで、彼は「超心配性だけが生き残る」という本
まで出しています。

顧客に先んじて顧客の問題点を発見し、価値を創出して顧客に提案
する。

もちろん簡単にできることではありませんが、それを実現出来る仕
組みを構築しています。

実現する為のいくつかの手法の内、「エスノグラフィー」という顧
客の徹底観察という方法もあります。

マイクロソフトは徹底してこの「エスノグラフィー」という手法を
活用しているといいます。

(3)本物のソリューションを提供する(b方向)

ソリューションという言葉は、頻繁に使われていますが、多くの場
合は自社製品の提供する機能を顧客の側から言い換えて「ソリュー
ション」としているパターンが多いと著者は指摘しています。

それだと、自社の製品の都合で規定されているために必ずしも顧客
の本質的なニーズには対応しないともいいます。

顧客の本質的ニーズは、その性格上単品商品・サービスで充足する
ことは難しく、それぞれ複数のオプションで様々な活動の組み合わ
せで充足されます。

(4)顧客の付加価値の取り込み(鵜飼いモデル)を追求する(b方向)

マイクロソフトにとって、WindowsというOSが最大の商品であり、
一番の顧客はパソコンメーカーになります。

一方でマイクロソフトは、自社の顧客をPCユーザーと考えており、
自社のOSを業界標準として収益を確保し、同時にエクセルやワード
などのアプリケーションをPCユーザに販売して、「一粒で二度おい
しい」ビジネスを展開しています。

自転車のシマノも同様です。
自転車のブレーキや変速機というパーツを提供しているメーカであ
り、直接の顧客は自転車メーカーになりますが、顧客の顧客である
自転車ディーラーに徹底訪問してニーズをつかみ、本場欧州にプロ
自転車競技に参入し、実績を上げることで高いブランド力を構築し
て、最終ユーザーである、自転車ユーザーにシマノファンを作る事
に成功しています。

「鵜飼いモデル」とは、このように本来は顧客が享受してもよい付
加価値を、サプライヤーが自社に取り込んでしまうモデルを指しま
す。

今週はここまです。

[ 2 . 競争の徹底回避 ]
[ 3 . 創出価値最大化のための自社設計能力 ]
[ 4 . 高利益追求の強い姿勢 ]

来週へつづきます。

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    [ ご 案 内-2] 日中観光振興セミナー in 北海道 開催!!
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「2012年日中国交正常化40周年記念事業」
日中観光振興セミナー in 北海道

3月9日(金)13:30〜16:00 (開場13:00〜)
……………………………………………………………………………………☆::::::::::::

この春節も沢山の中国人観光客が訪れて、家電製品などをお買い求
めになっている姿がテレビでも報道されていました。

炊飯器などをまとめ買いする場面はとても印象的ですね。

ところが先日、本セミナーの講師であるヨドバシカメラの吉澤氏に
お話しを伺ったところ、こう仰いました。

「中国人観光客が普通になってきました」

さて、どのような意味でしょうか?

販売の最前線でどの様な変化が起こっているのでしょうか?

興味はございませんか?

本講演会は、中国国家旅遊局 東京首席代表の張 西龍氏と、家電販
売の最前線で、ずば抜けた経験とノウハウをお持ちのヨドバシカメ
ラ取締役本部長の吉澤氏の両氏を北海道にお迎えして、最新のマー
ケティング情報を学び、観光を通じて地域の発展に寄与したいとい
う想いを込めて企画いたしました。

お話しを聞く事は勿論ですが、ぜひこの機会に張首席代表に、我々
北海道の熱い想いを伝える機会にもして頂ければと思います。

すでのに沢山のお申し込みを頂いておりまして、感謝いたしており
ます。

お席に限りがありますので、どうぞお早めに思う込みください。

☆ーーーーーー記

・日 時:2012年3月9日(金) 13:30~16:00 (開場13:00〜)

・場 所:札幌市中央区北1条西2丁目 
北海道経済センター8階 札幌商工会議所 Aホール

・講 師:
 第一部〜 吉澤 勉氏
     株式会社ヨドバシカメラ グッドコミュニケーション本部 
     取締役本部長
    中国訪日需要喚起に関する勉強会「一衣帯水友好会」座長
VISIT JAPAN大使 
 第二部〜張 西龍氏  
     中国国家旅遊局 東京首席代表

・参加費:無料

・定 員:100名様〜

・主 催:中国訪日需要喚起に関する勉強会「一衣帯水友好会」※

・後 援:外務省、観光庁、国土交通省北海道運輸局、北海道、
     札幌市、(社)北海道観光振興機構、札幌商工会議所、
     北海道大学観光学高等研究センター、北洋銀行

中華人民共和国駐札幌総領事館

・企 画:株式会社エスコム

・申 込:下記WEBサイトよりお申し込みください。
     (定員になり次第締め切らせて頂きます)

::::::::::::☆ セミナー公式サイト ☆::::::::::::

https://w.bme.jp/bm/p/aa/fw.php?i=escom&c=19&n=1027

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

※「一衣帯水友好会」についてはこちらをご覧ください。

https://w.bme.jp/bm/p/aa/fw.php?i=escom&c=20&n=1027

※内容は若干変更になる場合がございますので、予めご了承ください。

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皆様のご参加をお待ちしております!!

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    [ブ ロ グ] 発展途上会社の社長ブログ
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長井 伸樹の [ 発展途上会社のブログ ] 〜毎月30回更新中!!〜

https://w.bme.jp/bm/p/aa/fw.php?i=escom&c=7&n=1027

 ▼ 2012.02.08 一衣帯水友好会〜変わりつつある中国人観光客
https://w.bme.jp/bm/p/aa/fw.php?i=escom&c=31&n=1

 ▼ 2012.02.08 最速&シンプルな仕事術を!!
https://w.bme.jp/bm/p/aa/fw.php?i=escom&c=32&n=1

 ▼ 2012.02.05 私の付加価値
https://w.bme.jp/bm/p/aa/fw.php?i=escom&c=33&n=1

☆:::::…長井伸樹のツイッター

https://w.bme.jp/bm/p/aa/fw.php?i=escom&c=6&n=1027

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    [編集後記] 気がつけば・・・・  
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私毎で恐縮ですが、2月は誕生日です。
今年で47歳になります。

会社を始めたのが、31歳を目前に控えた’96年1月で30歳の時でし
た。

当時長女は3歳、次女は起業と同じ年の夏に生まれましたが、彼女
達もそれぞれ、高校・大学へと進学です。

あの頃は若い若いともてはやされ、皆様に可愛がって頂きましたが、
それがつい先日のように感じます。

40代もあと数年、50代も間近となって、今更ながら時間の大切さを
痛感しています。

ブログなどにも書いているのですが、高校時代の恩師でバスケット
ボール部監督のN先生は、今春70歳を迎えます。

先生はつい最近、愛車をベンツからハマーという超ド級のアメリカ
車に乗り換えて、今でもバスケットに関しては情熱の固まりです。

そんな「おっちゃん」を目指して、日々仕事に励み、人様のお役に
立てられるように頑張りたいとおもいます。

引き続き、皆様のご愛顧を賜れますようよろしくお願いもうしあげ
ます。

今週も沢山のメールマガジンがある中、
[伸びる樹木が如く]

最後までお読み頂きましてありがとうございました。

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