第52号-[コラム] ニーズとウオンツ

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  [伸びる樹木が如く]
  役に立つ身近な販売促進・マーケティング情報マガジン
                  ー 2011.09.02 第52号 ー
 

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〈index〉

1.[コ ラ ム]   ニーズとウオンツ
2.[レポート]   マーケティングレポート-2.不況期の売上方程式
3.[ご案内-1]   「WEBサイトの無料診断」受付中!   
4.[ブ ロ グ]   発展途上会社の社長ブログ&スタッフブログ
5.[編集後記]   残暑お見舞いと秋のご挨拶

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    [コ ラ ム] ニーズとウオンツ
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私が学んだ勉強会の先生は、師がまだお若いときに急遽引き継いだ、
経営状況の良くない会社の建て直しに際して、社長就任の挨拶をか
ねて顧客を訪問して、2つの質問をしたそうです。

一つ目=ニーズに基づいた質問

「現在受けられているサービスの中で、お困りの点はありますか?」

二つ目=ウオンツに基づいた質問

「現在は存在していないサービスで、こんなサービスがあったら良
いと思われるサービスは何ですか?」

「ニーズ」=○○をしなければならない

「ウオンツ」=○○したい!

例えば眼鏡。

「遠くまでよく見えるようになる」がニーズ

「お洒落なフレームが欲しい」がウオンツ

お客様のニーズとウオンツを会社の持ち帰り、全員で徹底的な議論
を繰り返したそうです。

全ての商品やサービスは「ニーズ」か「ウオンツ」または両方の側
面が求められているといいます。

自社の商品やサービスがお客様のニーズかウオンツをどの様に満た
しているかを知ることも重要ですね。

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    [レポート] マーケティングレポート-2.不況期の売上方程式
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客単価の下落にお悩みではありませんか?
不況期に於いては、客単価の下落も覚悟せざるを得ません。

単価の下落はないが、購買の頻度が落ちている。
こうしたお悩みも多いと思います。

ご存じの通り

売上=客数×客単価

ですよね・・・・

それでは、客数とはどう分析できるでしょうか?

客数=顧客への接触頻度×反響率(来店率)×購買率

という「式」が成り立ちます。

このうち「反響率」「購買率」を高めるには、いろいろな視点から
計画〜実行〜検証を愚直に繰り返して、一歩一歩進んで行くしかあ
りません。PDCAサイクルですね。

今すぐ一番に出来る事は、「顧客接触頻度」の拡大です。

チラシをまいたり、DMを出したり、ショップカードを配ったり。
こうした従来型の手法も継続的に行う必要がありますが、今はソー
シャルメディアが熱いです。

「従来メディア」と「新しいソーシャルメディア」とでは、どちら
が有効でしょうか?

ソーシャルメディアは無料で利用できるので、そのアドバンテージ
はとても魅力的ですが、優劣の答えを見いだすのに時間を費やすの
は、もったいないと考えています。

それぞれに特性があり、長所と短所があるからです。

あらゆるメディア・チャンネルを駆使して、網の目のように顧客と
接触できる体制を作ることが重要です。

より掘り下げた売上の方程式は、以下の通りになります。

B to Cビジネスの場合
売上=(顧客接触数×来店率×購買率)×客単価

B to Bビジネスの場合
売上=(顧客接触数×商談率×見積提出率×受注率)×客単価

繰り返しになりますが、この中で「顧客接触頻度」を高めることが
とても重要です。

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お客様の感想です。

☆………………………

ホームページが完成し、そのままで終わってはいけないというのを
思い知った。まだまだ自分達にやれることはたくさんある!
何をすべきかも的確な指摘があるのですぐにでも行動に移せそうで、
これからの活動計画の目安にしたいと思います

F社S様

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    [編集後記] 残暑お見舞いと秋のご挨拶  
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落ち着いたとはいえ、まだまだ暑い日が続いていますね。
皆様いかがお過ごしでしょうか?

残暑見舞いは通常、立秋(8月7日)を過ぎた頃から8月末までにだす
のだそうです。

例文としては、

・連日厳しい残暑が続いています
・秋まだ遠く、厳しい残暑が続いています
・立秋も過ぎ、暑さようやく峠を越したようです

などなど・・・

そして9月に入ると、秋のご挨拶になります。

・朝夕はめっきりと凌ぎやすくなってきました
・秋涼の風が野山を吹き渡ってゆきます
・朝の空気に爽秋の気配が感じられる今日この頃です

本日は9月1日ですが、ここ北の街札幌でも30度を超える暑さでした。

秋の気配はもう少し先のことでしょうか・・・

関東方面の方は、台風が近づいており警戒が必要です。
突然どこかにそれてくれると良いのですが・・・・
どうぞお気をつけてください。

今週も沢山のメールマガジンがある中、

[伸びる樹木が如く]

最後までお読み頂きまして、ありがとうございました。

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