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[伸びる樹木が如く]
役に立つ身近な販売促進・マーケティング情報マガジン
ー 2014.05.08 第190号 ー
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〈index〉
１．[ レ ポ ー ト ] 脳科学マーケティング-2
２．[ P R ] ポスティング
３．[ S N S ] ブログ・Facebookのお知らせ
４．[コ ラ ム ] 究極の目標に向かって
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[ レ ポ ー ト ] 脳科学マーケティング-2
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脳科学と神経科学の研究成果が明らかにした、世界の市場で効果実
証済みの「販売の科学」
＝知らない間に買っている「欲しい」が生まれるメカニズム＝
ロジャー・ドゥーリー著
脳科学マーケティング100の心理技術 より
とにかく、やはり、脳は騙されやすいのでしょうか・・・
商品の値付けは非常に重要で有り、且つ設定次第で、大きく売れ行
きが左右されます。
これは、実際のお話ですが、北海道のあるベンチャー企業様。
ペット用のおやつの製造販売を起業してはじめたのですが、さっぱ
り売れずあえなく廃業に追い込まれる。
しかたなく、在庫一掃セールで半額で販売したところ、在庫があっ
という間に売れて、現金化に成功し命を繋いだ。
廃業に伴い、解雇した従業員や迷惑を掛けた取引先からは、「計画
倒産」の非難をあびるもの、倒産はまぬがれた。
後日談ではあるが、そもそもの値付けが間違ってたらしい・・・
先週は、
脳は、お金を使うことに痛みを感じる
また、価格が高ければ高いほど、痛みは増大する。
という内容をご紹介しましたが、
では、高い・安いを計る脳の方程式はなんなのでしょうか？
それが、「アンカリング」だといいます。
アンカー＝錨
つまり錨を下ろすこと。
私達は通常様々な価格に対して、「アンカー」となる価格を記憶し
ています。
たとえば、コーヒー1杯 皆様の 妥当な金額はお幾らですか？
私なら 300円
最近話題のコンビニコーヒーの100円ならば安いと判断し、本格的
なコーヒー専門店で飲む600円は高いと判断する。
スタバの250円は、コーヒーの味、接客、店の雰囲気なども相まっ
て安めと感じる価格です。
アップル社は、初代iPhoneの販売時に、自らアンカー価格を設定し
て、その後の値下げにより、爆発的な販売を実現したそうです。
具体的には、
初代iPhone（日本未販売）の最初の価格は、499〜599ドル。
これまでに無い商品だったので、消費者はこの価格帯にアンカーさ
れた。
そしてその数ヶ月後、アップルはiPhoneの価格を一気に200ドルも
引き下げた。結果売上は大きく伸びた。
さらにiPhone 3Gを販売するときには、199ドルという価格設定で
3日間で100万台を売り上げた。
ということです。
ただし、値下げには要注意！
とくに高級品は・・・・
ワインの例
アメリカの大学の調査
同じ安価なワインでも、1本5ドルのワインではなく、45ドルもする
ワインを飲んでいると思い込んでいる人の脳の方が、大きな快楽を覚
えているといいます。
アンカーの話に近いのですが、
「囮商品」を置くことで、その商品は売れなくとも、他の商品が売
れるといいます。
脳は絶対的な価値を計ることは苦手であるが、常に価格や利益を比
較出来る状態にあるそうです。
では、書籍販売をもちいての実験結果のご紹介です。
A案
59ドル〜ウエブ版だけの購読（68人が選択）
125ドル〜ウエブ版と印刷版のセット購読（32人が選択）
予想される利益〜8,012ドル
B案
59ドル〜ウエブ版だけの購読（16人が選択）
125ドル〜印刷版だけの購読（0人の選択）
125ドル〜ウエブ版と印刷版のセット購読（84人が選択）
予想される利益〜11,444ドル
という結果を得られたといいます。
この「125ドル〜印刷版だけの購読」は完全な「囮商品」であり、
セット商品の販売を大きく押し上げた。
読んでみると、なるほど納得のいくお話ですが、自社の商品に販売
戦略として落とし込むには、それなりに深く考える必要もある事で
しょう。
一方で、シンプルに考えて取り入れ、実践してみたいものです。
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[ P R -1 ] ポスティング
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ポスティングという手法はご存じでしょうか？
人がチラシなどを、個別の住宅・マンション・事業所のポストに投
函するのですが、新聞折り込みに変わる手法として、需要が増えて
おります。
ポスティングというと、昔は宅配員がチラシを川に捨てたりする事
件もありその正確性に疑問が持たれておりましたが、最近はポステ
ィング事業社の管理体制も整い、そうした事は起こりえなくなって
きています。
ポスティングの活用にあたり、新聞折込みと比較して最大のメリッ
トは、宅配エリアのセグメンテーション性の高さにあります。
新聞折り込みは、新聞販売店毎に2,000〜5,000枚くらいのメッシュ
が通常ですが、ポスティングは町内会単位で数百枚づつ細かく地域
セグメントが可能です。
消費者の新聞離れという現実も重なり、また不動産事業社様が先行
する形で、ポスティング活用が進んでいます。
デメリットは、新聞折り込みより、若干費用が高いことです。
1つの選択肢として、お留め置きください。
このメルマガ読者様に限り、
半径2キロとか3キロといったポスティングマップをお作り致します。
どうぞお気軽にお声がけください。
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[コ ラ ム ] 究極の目標に向かって
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究極の目標に向かって
私も歳をとりました・・
来年は50歳代に突入します。
世の諸先輩からすると、まだまだ若造であることには変わりません
し、「ふざけるな！」と怒られるかも知れません。
また、加齢に関しては、ネガティブな印象は一切ございません。
40代良し！ 50代なお良し！！
と心から思っております。
でも、現実的にあと10年もすれば、引き際を如何に迎えるかが重要
なテーマになるでしょうし、今から準備することも大切です。
そこで、残るキャリアを如何に生きるかが、目下のテーマとなりま
す。
ドラッカー曰く
「究極のマーケティングは、販売をなくすこと」
僕はこれに挑戦してみたいとおもいます。
自ら実践して、お客様にもフィードバック出来るようになりたいで
す。
携帯電話のソフトバンクの純利益が、ドコモを越えたと発表されま
した。
新聞記事からの引用ですが、インタビューで孫社長は
「2006年にボーダフォン日本法人を買収したとき、10年後ドコモ
を越えると宣言したが、社員でさえだれも信じてくれなかった。
でも自分なりの勝算と戦略はあった」
とお応えしたそうです。
10年後、
「マーケティングを駆使して、販売をなくす」
これを、必ず達成してみたいと思います。
とりあえず、宣言！！
[伸びる樹木が如く]
最後までお読み頂きありがとうございました。
桜がとっても美しい札幌より・・・・
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