[伸びる樹木が如く]
役に立つ身近な販売促進・マーケティング情報マガジン
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[2010.11.11 第12号]
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〈index〉
１．[コラム]　　　ビジネスメールの実態調査-1
２．[レポート]　　効果の上がる「マーケティング＆プロモーション」最終回〜纏め
３．[ご案内]　　　冊子「プロモーション3.0」発行 !
４．[ブログ]　　　発展途上会社の社長ブログ
５．[最後に]　　　編集後記〜いよいよ年末近し

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　　　　[コラム]　「ビジネスメールの実態調査-1」
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ビジネスメール教育の有限会社アイ・コミュニケーション社が「ビジネスメー
ルの実態調査2010」を発表しました。

2週に渡っていくつかの質問と結果を抜粋してご紹介します。

▽あなたが仕事上で周囲（社内）とコミュニケーションをとる手段は？
・1位：PCでメール　 〜95.12%
・2位：会う　　　　　〜82.21%
・3位：固定電話で話す〜61.12%
・4位：携帯電話で話す〜45.91%

目の前にいるのにメールで連絡が来る時代ですから、納得の結果です。

▽あなたが仕事上で1日に送信するメールは何通ですか？
・1位：01~05通　〜33.14%
・2位：06~10通　〜28.98%
・3位：11~15通　〜12.05%
・4位：16~20通　〜11.48%

平均すると9.87通となるようです、意外と少ないと感じませんか？

▽あなたが仕事上で1日に受信するメール（含む迷惑メール）は何通ですか？
・1位：20~39通　〜18.94%
・2位：10~19通　〜17.22%
・3位：01~09通　〜13.77%
・4位：40~59通　〜13.63%

中には500~999通〜1.72% 、1,000通以上〜1.43%という方もおり、平均する
と1日66.94通になるようです。

なるほど・・・

▽どれくらいの頻度でメールを確認しますか？
・1位：1日に4~10回　　〜33.72%
・2位：届いたら都度　　〜31.85%
・3位：1日に2~3回 　　〜17.50%
・4位：1日に11回以上　 〜15.21%

こんなもんでしょうか・・・

▽メールの返信はいつまでにほしいですか？
・1位：24時間（1日）以内　　〜46.63%
・2位：48時間（2日）以内　　〜11.33%
・3位：1時間以内　　〜9.61%
・4位：30分以内　　 〜7.46%

社内ですから、自分なら24時間以内にはほしいです！同感です。
それにしても、1時間以内（約17%)というのはきついですね。

▽メールの返信はいつまでにしていますか？
・1位：24時間（1日）以内　　〜35.72%
・2位：1時間以内　　〜15.21%
・3位：30分以内　　 〜13.34%
・4位：2時間以内　　〜10.33%

皆さん流石です。

ご自身と比較して、いかがでしょうか？

もはやメール無しでは、コミュニケーションが成り立たないのは事実ですね。

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　　 　[レポート]　「マーケティング＆プロモーション」最終回〜纏め
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効果の上がる「マーケティング＆プロモーション」についてのレポート、最終回
です。

今週は今までのレポートを纏めてみたいと思います。

[ 1 ]
＝差別化の8要素＝

差別化の実践で、まだまだ伸びる。

「戦略的差別化」
1. 立地
2. 規模
3. のれん

「戦闘・戦術的差別化」
4. 商品力
5. 販売力
6. 接客力
7. 価格力
8. 固定客化力

この中ですぐに実行できるのが、「戦闘・戦術的差別化」。

今現在尚も業績が伸びている会社は
1. 商品開発
2. 集客
3. 接客・営業
4. 固定客化

以上の4つを大切にして実践し、業績を向上させている。

[ 2 ]
＝売上の方程式＝

基本方程式は「売上＝客数×客単価」となる。

さらに、「客数」を分解してみると・・・

・客数＝顧客接触数×反響率（来店率）×購買率

「顧客接触数」とは、
＝営業活動〜「顧客先訪問」「電話」
＝販促活動〜「チラシ」「DM」「WEB閲覧」「店頭配布ツール」
　　　　　　「メルマガ」等々。　　　　　

したがって「売上の方程式」は次のように考えられる。

・小売業（B To C）の場合
〜売上＝顧客接触数×来店率×購買率×客単価

・メーカー卸（B To B) の場合
〜売上＝顧客接触数×商談率×見積提出率×受注率×客単価

重要なのは「顧客接触数」。

不景気で客単価が下がっている現在、売上を維持していくには「客数アップ」
しかない。

[ 3 ]
＝不況期のマーケティング＝

不況期ににやるべき8つの項目。

1.価格戦略
〜質を落とさず、好景気の60〜80%の設定が必要。

2.商品戦略
〜上記価格の実現のために既存商品の（サービス）の再構築が必要。
〜その場合は、企業理念に従い自社の強みを生かすこと。

3.営業戦略
〜既存戦力（もしくはそれ以下）で効率的な新規顧客開拓の仕組みを構築。

4.販促戦略
〜固定顧客化の徹底、SPとPRを重視。

5.事業戦略
〜新規事業への取り組み。

6.財務戦略
〜キャッシュフォロー重視の経営。

7.人材戦略
〜社内一体化の重要性を認識し取り組む。

8.トップの心構え
〜ポジティブ発想で、一層勉強すること。

[ 4 ]
＝販売促進計画立案の流れ＝

販促立案には、しっかりとした計画が必要。

1.ライフサイクルの把握

2.自社商品のマーケットサイズ、商圏人口の把握

3.市場規模把握

4.自社のエリアシェア把握

5.自社の強み、売るべき商品の把握

6.目標シェアの設定

7.マーケティング戦略の策定

さらに、マーケティング戦略を以下のように細分化。
〜商品戦略〜価格戦略〜チャネル戦略〜販促戦略

つぎに、プロモーション目的を明確化。
[ 企業イメージの向上 ] [ 価格訴求 ] [ 客数アップ ] [ 認知促進 ] [単価アップ ]
[ 再来店頻度向上 ]　etc・・・・・

最後に、販売目標と行動目標の数値化。

・顧客接触数〜00件
・着座率　　〜00％
・着座件数　〜00件
・受注率　　〜00％
・目標　　　〜00円

[ ５ ]
＝シェア理論＝

売上の基本方程式は「売上＝客数×客単価」だが、

「売上＝商圏内需要額×シェア」という式もある。

この「商圏内需要額」を算出するのに重要なのがマーケットサイズ（MS）。

MS=国民1人あたりの年間消費支出金額の事。

MSの有効性として、

・商圏内需要額（市場規模）の総額を把握できる
・自社の売り上げと比較して、販売シェアを把握できる
・商圏内の売上プラスアルファの可能性を検証できる

などが上げられる。

[ 6 ]
＝プライスゾーン＝

値決めは、お客様の「プライスゾーン」をしっかり認識する事が重要。

吉野屋〜定価380円＝300円プライスゾーン・・・09年12月前年比77.7%
なか卯〜定価280円＝200円プライスゾーン・・・09年売上前年比119.4%

例えば、1,200円のTシャツを、販促の目玉として値下げして販売する場合。

・A店：1,200円のTシャツを980円で販売
〜プライスゾーン＝1,000円のまま

・B店：1,200円のTシャツを780円で販売
〜プライスゾーン＝500円ゾーンへ突入

[ 7 ]
＝集客＝

黙って待っていてもお客様は来てくれない。

1社あたりの、1人あたりの客単価も減少しているため、客数をアップしな
ければ、売上も確実に減少する。

「リーチ（到達率）」「エリア規模」「ターゲット」「浸透力（ブランド）」
などの目的を定めた上で、

・チラシ折り込み・ポスティング・DM
・WEB・モバイル・ツイッター
・イベント・キャンペーン・ノベルティ

などの手段とその組み合わせで集客することが重要。

[ ８ ]
＝固定客化＝

有名なパレートの法則によると、「売上高の8割は2割の顧客からの売上」だ
とされている。

上位顧客１名の売上が、下位顧客の何名分になっているかの目安。

小売業界で16人
飲食業界で13人
航空業界で12人

固定客化を図る為のマーケティング手法の時流は、
「プッシュ型」から「プル型」へ変化し、さらには「コミュニティ型」へと
変化している。

目指す所は、
「がんばって売る」から「自然に売れ続ける」ような仕組みを作ること。

＝がんばって売る＝
「見込み客」〜「新規客」〜「固定客」

＝自然に売れ続ける＝
「ファン顧客」〜「共感顧客」〜「信者顧客」

そして、売上を求めるのではなく、顧客のニーズをみたしファン作りを重視
する事。

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9週に渡ってお送りしたレポート、効果の上がる「マーケティング＆プロモー
ション」いかがでしたでしょうか？

実行するのは大変です。
自分も痛いほど身にしみています。

でも、何か一つでも実行できたら素晴らしいと思います。

少しでもお役に立てましたら、最上の喜びです。

今までありがとうございました。

来週から、新しいレポートをご紹介します！

どうぞお楽しみに。

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　▼ 2010.11.09　営業の成果
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　▼ 2010.11.08　仕事に熱い想いを
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　　　　[最後に]　編集後記〜いよいよ年末近し
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「今年も1年間、瞬きの如く」

と、皆様もお感じではないでしょうか？

「そろそろ年賀状の準備も始めなければ・・・」

「来年の目標設定をどうしようか？」

などなど、

今年こそは、早め・早めにやっておこう！！

と思いつつ、ついつい日が過ぎてしまうものです。

今年もあと２ヶ月。

やるべき事を、ラストスパートで「実行」する決意を今更ながら固めた自分に
「遅くない？」と、苦笑いする今日この頃です。

それでは今週も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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